Naar inhoudNieuwsbrief januari 2009
We zien onszelf maar wat graag als rationele beslissers. In werkelijkheid zijn we helemaal niet zo goed in het schatten van absolute waardes. Wat onze hersenen doen is het beoordelen van relatieve waardes; het vergelijken van producten van dezelfde prijs of kwaliteit bijvoorbeeld.
Lokvogelmarketing maakt gebruik van dit gegeven door een lokvogel aan te bieden; een product dat minder aantrekkelijk is dan een ander product en daarmee de verkoop van het ‘aantrekkelijke’ product doet toenemen.
Wanneer een minder aantrekkelijk product wordt aangeboden tussen producten die allemaal ongeveer even aantrekkelijk zijn, wordt het product dat de grootste overeenkomst vertoont met het minder aantrekkelijke product – maar dat dus relatief aantrekkelijker is – automatisch als aantrekkelijker ervaren. Niet alleen ten opzichte van de lokvogel, maar ook ten opzichte van de overige producten.
De resultaten van een onderzoek van Dan Ariely illustreren dit. Ariely voerde een simpel experimentje uit, waarin hij twee groepen respondenten een keuze liet maken tussen verschillende abonnementen op The Economist.
Aanbieding A:
$59 – Internetabonnement (68 keer gekozen)
$125 – Internet- en fysiek abonnement (32 keer gekozen)
Voorspelde inkomsten - $8,012
Aanbieding B:
$59 – Internetabonnement (16 keer gekozen)
$125 – Fysiek abonnement (0 keer gekozen)
$125 – Internet- en fysiek abonnement (84 keer gekozen)
Voorspelde inkomsten - $11,444
De lokvogel is in dit voorbeeld de aanbieding voor een fysiek abonnement aan Aanbieding B, wat evenveel kost als een abonnement op zowel de fysieke als de digitale Economist. Niemand kiest voor de lokvogel, maar meer dan twee keer zo veel mensen kiezen voor het duurdere dubbelabonnement.
Een decoy of lokvogel kan het gebruikers ‘makkelijker’ maken om een keuze te maken tussen verschillende opties, ook bijvoorbeeld in een webwinkel. Wanneer u lokvogels op de juiste manier weet in te zetten, kunt u er voor zorgen dat de verkoop van een bepaald product omhoog gaat. Het aanbieden van een vergelijkbaar product voor een hogere prijs, een identiek product in een ander formaat, of het aanbieden van producten in een bepaalde volgorde; het kan allemaal invloed hebben op de manier waarop mensen hun keuze maken en dus op de verkoop van een product in uw webwinkel. Of uw lokproduct het juiste effect heeft, merkt u vanzelf aan de verkoopcijfers.
Bron
Inhoud:
