Naar inhoudNieuwsbrief juni 2008
Niet alleen in de winkel, maar ook op het web is het mogelijk om cross- en up-selling toe te passen. Cross-selling houdt in dat een aanvullend product verkocht wordt aan bestaande klanten, up-selling betekent dat een beter (maar over het algemeen ook duurder) product wordt verkocht aan een klant, die al voor de goedkopere versie heeft gekozen. Je kiest als klant bijvoorbeeld ook voor een leuk kleurend shirtje, dat goed past bij je nieuwe broek, of voor een goede koptelefoon bij een nieuwe mp3-speler (cross-selling), of schaft toch een iets duurdere telefoon aan, met een betere ingebouwde camera dan de telefoon die je eigenlijk voor ogen had (up-selling).
Om er voor te zorgen dat je niet een averechts effect bereikt – dat mensen geïrriteerd raken en het gevoel hebben iets opgedrongen te krijgen – is het wel belangrijk om rekening te houden met de beoogde klant. Cyprian Wong van Webcredible omschrijft een vijftal manieren om cross- en up-selling op websites te verbeteren.
Mensen zitten niet te wachten op een aanbieding van een stereotoren, wanneer ze op zoek zijn naar een digitale camera. Door ze te wijzen op een bijpassende cameratas zou je wél goede zaken kunnen doen.
Klanten willen allereerst vinden waarnaar ze op zoek zijn en zijn pas dan bereid om ook verder te kijken. Laat ze dus eerst die camera vinden waarnaar ze op zoek zijn; voordat ze die gevonden hebben, zullen ze nog niet naar statiefjes, geheugenkaarten of extra lenzen willen kijken.
Laat je betrokkenheid zien. Toon kortingsitems bovenaan een productlijst, markeer voordeelverpakkingen en laat zien in combinatie met welk product klanten een combikorting kunnen krijgen.
Stop nooit dingen ongevraagd in een virtueel winkelmandje; in de supermarkt zit ook niemand te wachten om naar inzicht van de caissière ongewild extra producten aan te schaffen. Voorkom ook dat mensen na één bestelling automatisch aan een periodieke nieuwsbrief vastzitten, maar laat ze hier zelf voor kiezen.
Geen “Volgens ons houdt u ook van…”, wel “Populaire items” of “Klanten kozen ook voor…”. Bied ook alternatieve zoektermen aan, wanneer mensen zoeken, bijvoorbeeld “Bedoelt u…?”
Wanneer online cross- and up-selling op de juiste manier wordt toegepast, zorgt het niet alleen voor het verkopen van meer producten, maar zullen (tevreden) klanten ook eerder terugkeren naar je website.
Bron
Inhoud:
